Moratoria dei debiti - Caratteristiche per poterne usufruire

L'accordo del 3 agosto 2009 fra Ministero dell'economia e delle finanze, ABI e Associazioni dei rappresentanti delle imprese prevede che possano usufruire delle moratoria le imprese con le seguenti caratteristiche:
- avere non più di 250 dipendenti;
- avere un fatturato annuo inferiore a 50 milioni di euro
- non avere rate scadute da più di 180 giorni
- avere adeguate prospettive economiche
- non usufruire, sulle posizioni per le quali si chiedono i benefici dell’Avviso comune, di agevolazioni pubbliche
- non avere procedure esecutive in corso
La domanda si intende accolta dalla banca, se la stessa, entro 30 giorni lavorativi dalla data della domanda, non rifiuti la richiesta in modo esplicito e motivato.
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Moratoria dei debiti - Dichiarazione di avere adeguate prospettive economiche

Secondo il modello che è stato predisposto da Abi e associazioni imprenditoriali, le imprese richiedenti la moratoria dei debiti, nonostante le difficoltà finanziarie temporanee dovute all'attuale congiuntura negativa, dovranno dichiarare di avere adeguate prospettive economiche e di continuità aziendale. L'accordo richiede che esistano la continuità aziendale e le prospettive economiche, ma non necessariamente la tensione o la difficoltà finanziaria temporanea; ne deriva pertanto che anche le imprese che non si trovano in difficoltà e che intondono usufruire della "moratoria" possono aderire alla sospensione bancaria sfruttandone i benefici.
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Moratoria - Definito il modulo per sospendere i debiti

Nelle filiali delle banche sarà fra qualche giorno disponibile il modulo per presentare la domanda di moratoria di 12 mesi:- delle rate dei mutui e dei leasing- per l'allungamento delle scadenze dei debiti a breveLa moratoria è stata concordata nell'accordo del 3 agosto scorso tra Ministero dell'economia e delle finanze, ABI, Confindustria e le altre organizzazioni imprenditoriali.Il modulo è disponibile sul sito web dell'ABI all'indirizzo:http://www.abi.it/manager?action=show_document&portalId=1&documentId=10531%20
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Contributi per progetti di promozione e assistenza alle imprese (Legge 21/03/2001, n. 84, art. 5, c. 2, lett. d), e) ed f).)

Che cos’è
Tra i diversi interventi disciplinati dalla legge 84/2001 è prevista la concessione di contributi per lo svolgimento di attività di promozione e assistenza alle imprese, nonché di cooperazione economica internazionale, promossi e attuati dagli enti indicati all’art. 5 c. 2, lett. d), e) ed f), vale a dire ICE, INFORMEST, FDL Servizi Srl e UNIONCAMERE.
In particolare:
§ ICE per attività di promozione e assistenza alle imprese, costruzione di centri di monitoraggio e informazione in Italia e nell’area dei Balcani, formazione di giovani laureati sui processi di internazionalizzazione e commercio estero per imprese italiane e dell’area balcanica, attivazione dell’Antenna Adriatica, o strutture analoghe;
§ INFORMEST e FDL Servizi Srl per l’attività di promozione e assistenza alle imprese;
UNIONCAMERE per la promozione e il finanziamento di progetti presentati dal sistema camerale o da enti a questi facenti capo di provata esperienza e qualificazione

Procedure
I contributi di cui sopra sono riconosciuti successivamente all’approvazione delle proposte progettuali presentate da ICE, INFORMEST, FDL Servizi Srl e UNIONCAMERE (c.d. enti attuatori). A tali progetti possono partecipare imprese, associazioni e altri enti pubblici e privati. Le imprese e le associazioni non possono, invece, presentare direttamente progetti al Ministero. In seguito all’approvazione delle domande da parte dell’Unità Coordinamento Balcani del Ministero, gli enti attuatori riceveranno i contributi previsti dalla legge.

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Finanziamento agevolato dei crediti all’esportazione (D. Lgs. n. 143 del 31/03/1998)

Che cos’è
È uno strumento finalizzato a promuovere le esportazioni, consentendo alle imprese italiane di offrire alla controparte estera dilazioni di pagamento a condizioni competitive, tramite la concessione di contributi agli interessi.
Nel caso di credito fornitore (la dilazione è concessa alla controparte estera direttamente dall’impresa italiana esportatrice), il finanziamento del credito all’esportazione è costituito dallo smobilizzo di titoli, normalmente effettuato da un forfaiter, e l’intervento agevolativo è volto a coprire la differenza tra il valore attuale dei titoli al tasso agevolato e il valore del credito scontato a un tasso ritenuto congruo dalla SIMEST.
Nel caso di credito finanziario (il credito concesso all’acquirente/committente estero per il regolamento di esportazioni italiane è intermediato da soggetti finanziari), la SIMEST effettua un intervento cosiddetto di stabilizzazione nei confronti della banca finanziatrice, assicurando, nel corso del finanziamento, la copertura dell’eventuale differenza tra il costo della raccolta a breve e il tasso agevolato posto a carico del beneficiario del finanziamento.

Beneficiari
Tutte le imprese italiane. Sono agevolabili le esportazioni concernenti forniture di macchinari e impianti, studi, progettazioni, lavori e servizi, mentre sono escluse le esportazioni di beni di consumo (durevoli e non durevoli) e semilavorati o beni intermedi non destinati in via esclusiva a essere integrati in beni di investimento.

Caratteristiche dell’intervento
La durata del credito all’esportazione deve essere uguale o superiore a 24 mesi dal “punto di partenza del credito” (spedizione/consegna o, nel caso di impianti “chiavi in mano”, collaudo preliminare). La durata massima è determinata in base agli accordi internazionali (Consensus), in relazione alla categoria del paese e alle tipologie di operazioni.
I tassi d’interesse minimi applicabili (CIRR) sono stabiliti mensilmente in sede OCSE in relazione alle differenti valute di denominazione del credito all’esportazione. Essi sono determinati sulla base delle quotazioni di titoli pubblici a medio/lungo termine a cui viene sommato un margine dell’1%.
Il tasso CIRR viene fissato durante la fase di negoziazione dell’operazione o al momento della stipula del contratto con la controparte estera e resta fisso per tutta la durata del credito all’esportazione.
L’importo agevolabile è al massimo pari ad almeno il 15% deve essere regolata in contanti e coprire eventuali esborsi all’estero.

Procedura e tempi
Le richieste di contributo agli interessi sui finanziamenti concessi devono essere presentate dai soggetti interessati (banche italiane o estere o esportatori) alla SIMEST utilizzando apposito modulo.
Esse sono esaminate entro novanta giorni dal completamento della documentazione necessaria

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Finanziamento agevolato di programmi di penetrazione commerciale volti a costituire insediamenti durevoli all’estero

(Legge n. 394 del 29/07/1981, art. 2 – D.M. n. 467 del 22/09/1999)

Che cos’è
È il finanziamento a tasso agevolato delle spese sostenute nella realizzazione di programmi di penetrazione commerciale finalizzati a costituire insediamenti durevoli in Paesi non appartenenti all’Unione Europea. I programmi di penetrazione commerciale devono avere come obiettivo la costituzione di una presenza stabile e qualificata dell’impresa nel Paese di destinazione del programma (per esempio: ufficio, showroom, magazzino, centro di assistenza e un solo negozio).

Beneficiari
Imprese italiane , esportatrici di beni e servizi. Sono escluse le imprese operanti nei settori elencati dall’art. 1, lett. A, B, C e F del Regolamento CE 1998/2006.
(Nota: I settori esclusi del regolamento CE sono quelli corrispondenti alle sotto elencate sezioni del Codice ATECO 2002: sezione A, agricoltura, caccia e silvicoltura; sezione B, pesca, piscicoltura e servizi connessi; sezione C – Div. CA10: estrazione di carbon fossile, lignite, torba; sezione D - Div. DA: industrie alimentari, delle bevande e del tabacco, con l’eccezione delle seguenti classi (che sono dunque ammissibili): produzione di gelati prodotti di panetteria e di pasticceria fresca, fette biscottate, biscotti, prodotti di pasticceria conservanti; paste alimentari,cuscus e prodotti farinacei simili, preparati omogeneizzati e alimenti dietetici, altri prodotti alimentari, bevande alcoliche distillate limitatamente ad acquaviti, liquori e ad altre bevande alcoliche e alle preparazioni alcoliche composte per la fabbricazione di bevande;
industria delle acque minerali e delle bibite analcoliche. Non sono ammissibili le domande di finanziamento di imprese attive anche marginalmente nei settori sopra richiamati).
Hanno priorità sui fondi: le piccole e le medie imprese, i loro consorzi e raggruppamenti, le società a prevalente capitale pubblico che operano per la commercializzazione all’estero dei prodotti delle PMI del Mezzogiorno.

Spese finanziabili
Sono ammissibili al finanziamento le spese sostenute nel periodo di realizzazione, che decorre dalla data di approvazione del programma e termina due anni dopo la stipula del contratto. Tali spese devono risultare coerenti con i programmi e le capacità organizzative, economiche e finanziarie del soggetto richiedente.
Nel caso in cui il programma sia volto al potenziamento di strutture già operanti all’estero, la spesa è ammissibile a condizione che risultino chiaramente le spese straordinarie e aggiuntive rispetto alla normale attività, derivanti dall’ampliamento della struttura permanente e/o del personale in loco.

Caratteristiche dell’intervento
La durata complessiva del finanziamento non può essere superiore a 7 anni dalla data di stipula del contratto di finanziamento.
Il tasso di interesse agevolato è pari al 40% del tasso di riferimento applicabile alle operazioni di credito all’esportazioni effettuate con raccolta all’interno a tassi variabili, vigente alla data di stipula al contratto di finanziamento.
Il finanziamento copre fino all’85% delle spese previste dal programma e può essere concesso per un importo non superiore a € 2.065.000,00 (fatte salve eventuali riduzioni di importo determinante dall’applicazione dell’art.2. comma 2. del Regolamento CE “de minimis”, che fissa in € 200.000,00 nell’arco di 3 esercizi finanziari l’importo complessivo degli aiuti pubblici concessi alla medesima impresa. L’importo è ridotto a € 100.000,00 euro qualora il beneficiario sia un’impresa attiva nel settore del trasporto su strada).
Per garantire il rimborso del capitale e dei relativi interessi, l’impresa deve prestare alla SIMEST, al momento della richiesta di erogazione, idonea garanzia. Le PMI che risultino sufficientemente affidabili e che siano operative da almeno tre anni, possono beneficiare di una riduzione della garanzia fino a un massimo del 40% del finanziamento concesso.

Procedura e tempi
La domanda deve essere presentata alla SIMEST e redatta su apposito modulo (scaricabile dal sito http://www.simest.it/); entro novanta giorni dalla data di arrivo, la SIMEST sottopone alla deliberazione del Comitato Agevolazioni – istituto presso la SIMEST – la proposta di finanziamento ed entro quindici giorni dalla decisione ne comunica l’esito all’impresa

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Finanziamento agevolato e spese per la realizzazione di studi di fattibilità connessi a esportazioni o investimenti italiani all’estero

(D. Lgs. n. 143 del 31/03/1998, art. 22, comma 5, lett. b; D.M. n. 136 del 23/03/2000; D.L. n. 35 del 14/03/2005, convertito in legge, con modificazioni, dall’art. 1, L. n. 80 del 14/03/2005)

Che cos’è
È il finanziamento a tasso agevolato delle spese per la realizzazione di studi di fattibilità, collegati a esportazioni o investimenti italiani all’estero, in Paesi non appartenenti all’Unione Europea.

Beneficiari
Beneficiari sono le imprese Italiane, loro consorzi o associazioni, con priorità per le piccole e medie imprese. Sono escluse le imprese operanti nei settori elencati dall’art. 1, lett. A, B, C e F del Regolamento CE 1998/2006.
(I settori esclusi del regolamento CE sono quelli corrispondenti alle sotto elencate sezioni del Codice ATECO 2002: sezione A, agricoltura, caccia e silvicoltura; sezione B, pesca, piscicoltura e servizi connessi; sezione C – Div. CA10: estrazione di carbon fossile, lignite, torba; sezione D - Div. DA: industrie alimentari, delle bevande e del tabacco, con l’eccezione delle seguenti classi (che sono dunque ammissibili): produzione di gelati prodotti di panetteria e di pasticceria fresca, fette biscottate, biscotti, prodotti di pasticceria conservanti; paste alimentari,cuscus e prodotti farinacei simili, preparati omogeneizzati e alimenti dietetici, altri prodotti alimentari, bevande alcoliche distillate limitatamente ad acquaviti, liquori e ad altre bevande alcoliche e alle preparazioni alcoliche composte per la fabbricazione di bevande; industria delle acque minerali e delle bibite analcoliche. Non sono ammissibili le domande di finanziamento di imprese attive anche marginalmente nei settori sopra richiamati).

Spese finanziabili
Sono finanziabili al 100% le spese inserite nel preventivo. Il preventivo può comprendere, in particolare, salari o emolumenti dovuti a consulenti o esperti, viaggi, studi di supporto, test, altre spese di natura tecnica che risultino strettamente collegate allo studio da effettuare.

Caratteristiche dell’intervento
La durata complessiva del finanziamento non può essere superiore a 3 anni e sei mesi a partire dalla data di stipula del contratto.
Il tasso di interesse agevolato è pari al 25% del tasso di riferimento applicabile alle operazioni di credito all’esportazione effettuata con raccolta all’interno a tassi variabili, vigente alla data di stipula del contratto di finanziamento.
L’importo massimo del finanziamento è pari a € 361.000,00. Sono previsti, inoltre, massimali in relazione al singolo beneficiario, rispetto allo stesso investimento e alla complessiva esposizione verso il Fondo.
Ai fini della compatibilità dell’agevolazione con la disciplina comunitaria in tema di aiuti di Stato, in attuazione della regola cosiddetta “de minimis”, l’ammontare complessivo di aiuti concessi a ogni singola impresa non può superare nel triennio il tetto di € 200.000,00, risultante dalla sommatoria di tutte le agevolazioni percepite durante il periodo stesso, rientranti nel criterio “de minimis”. L’importo è ridotto a € 100.000,00 qualora il beneficiario sia un’impresa attiva nel settore del trasporto su strada.
L’agevolazione non si applica ai progetti delle imprese che, investendo all’estero, non prevedano il mantenimento sul territorio nazionale delle attività di ricerca, sviluppo, direzione commerciale, nonché di una parte sostanziale delle attività produttive.
Per garantire il rimborso del capitale e dei relativi interessi, l’impresa deve prestare alla SIMEST, al momento della richiesta di erogazione, idonea garanzia. Nel caso di PMI ritenute sufficientemente affidabile, la garanzia può essere ridotta fino a un massimo del 40% dell’importo finanziato

Procedura e tempi
La domanda deve essere presentata alla SIMEST e redatta su apposito modulo. Il Comitato Agevolazioni istituito presso la SIMEST delibera sulla concessione del finanziamento entro novanta giorni dalla ricezione della domanda. L’esito della richiesta di finanziamento è comunicato all’impresa beneficiaria entro cinque giorni dalla data della delibera del Comitato.

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Studi di prefattibilità e fattibilità connessi all'aggiudicazione di commesse in Paesi extra UE (D. Lgs. n. 143/1998; DM 136/2000)

Che cos’è
È il finanziamento a tasso agevolato delle spese per la realizzazione di studi di prefattibilità e di fattibilità, connessi all’aggiudicazione di commesse, il cui corrispettivo consista nei proventi derivanti dalla gestione dell’opera realizzata.
Ai fini del finanziamento, si intende per commessa ogni incarico per l’esecuzione di forniture o di lavori, ovvero per la prestazione di servizi, in Paesi non appartenenti all’Unione Europea.

Beneficiari
Beneficiari sono le imprese Italiane, loro consorzi o associazioni, con priorità per le piccole e medie imprese. Sono escluse le imprese operanti nei settori elencati dall’art. 1, lett. A, B, C e F del Regolamento CE 1998/2006.
(I settori esclusi del regolamento CE sono quelli corrispondenti alle sotto elencate sezioni del Codice ATECO 2002: sezione A, agricoltura, caccia e silvicoltura; sezione B, pesca, piscicoltura e servizi connessi; sezione C – Div. CA10: estrazione di carbon fossile, lignite, torba; sezione D - Div. DA: industrie alimentari, delle bevande e del tabacco, con l’eccezione delle seguenti classi (che sono dunque ammissibili): produzione di gelati prodotti di panetteria e di pasticceria fresca, fette biscottate, biscotti, prodotti di pasticceria conservanti; paste alimentari,cuscus e prodotti farinacei simili, preparati omogeneizzati e alimenti dietetici, altri prodotti alimentari, bevande alcoliche distillate limitatamente ad acquaviti, liquori e ad altre bevande alcoliche e alle preparazioni alcoliche composte per la fabbricazione di bevande; industria delle acque minerali e delle bibite analcoliche. Non sono ammissibili le domande di finanziamento di imprese attive anche marginalmente nei settori sopra richiamati).

Spese finanziabili
Sono ammissibili, nei limiti del 50% dell’importo preventivato e approvato dal Comitato Agevolazioni, le spese sostenute nel periodo di sei mesi a decorrere dalla data della delibera di concessione del finanziamento. In particolare, sono finanziabili le spese relative a salari, emolumenti dovuti a consulenti o esperti, viaggi, studi di supporto, test, altre spese di natura tecnica che risultino strettamente collegate allo studio da effettuare.

Caratteristiche dell’intervento
La durata complessiva del finanziamento non può essere superiore a tre anni e sei mesi a partire dalla data di stipula del contratto.
Il tasso di interesse agevolato è pari al 25% del tasso di riferimento applicabile alle operazioni di credito all’esportazione effettuate con raccolta all’interno a tassi variabili, vigente alla data di stipula del contratto di finanziamento.
Il limite massimo del finanziamento concepibile è pari a 361.000,00 euro.
Sono previsti, inoltre, massimali in relazione al singolo beneficiario, rispetto alla stessa commessa e alla complessiva esposizione verso il Fondo.
Ai fini della compatibilità dell’agevolazione con la disciplina comunitaria in tema di aiuti di Stato, in attuazione della regola cosiddetta “de minimis”, l’ammontare complessivo di aiuti concessi a ogni singola impresa non può superare nel triennio il tetto di 100.000,00 euro, risultante dalla sommatoria di tutte le agevolazioni percepite durante il periodo stesso, rientranti nel criterio “de minimis”.

Procedura e tempi
La domanda deve essere presentata alla SIMEST e redatta su apposito modulo. Il Comitato Agevolazioni istituito presso la SIMEST delibera sulla concessione del finanziamento entro novanta giorni dalla ricezione della domanda. L’esito della richiesta di finanziamento è comunicato all’impresa beneficiaria entro cinque giorni dalla data della delibera del Comitato.

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Formazione in periodo di crisi ?

Sembra un nonsenso, eppure…….

La direzione ed il personale aziendale nei momenti di buon andamento del mercato, sono impegnati totalmente nello sviluppo e nel raggiungere ciascuno, i propri obiettivi di vendita, di produzione, di profitto, ecc.
Le persone possono raggiungere quindi buoni risultati e far carriera all’interno di un’azienda, passando per esempio dal front-desk al coordinamento di più persone addette al rapporto con il pubblico, oppure dalla vendita diretta alla responsabilità di una zona in qualità di capo-area, o ancora da capo-area a direttore commerciale dell’azienda, e così via….

Ma spesso, a queste persone non viene fatta nessuna formazione specifica, perché quando arrivano risultati positivi, ci si domanda raramente come migliorare la preparazione e la formazione viene vista come una perdita di tempo e un costo inutile…… tanto i risultati vengono lo stesso.

Ma è proprio quando i risultati non arrivano che chi ha responsabilità di altri deve essere pronto ad indirizzare adeguatamente le persone che coordina, con indicazioni motivanti e connesse a strategie che, in tempi di crisi, possono cambiare anche molto rapidamente.
Queste risorse saranno preparate a farlo ?
….. probabilmente no, perché quello che sono chiamate a fare in tempi di crisi risulta essere spesso un lavoro diverso da quello che hanno sempre fatto !!!

Ecco perché può essere utile “in tempi di crisi” avere persone adeguatamente formate:
- come incentivare le vendite in periodi di crisi ?
- come reinventare un modello di business ?
- come gestire situazioni di stress ?
- come impostare la cassa integrazione ?
- come ottenere un vantaggio sui concorrenti in momenti di recessione ?
- come fornire di più a minor prezzo ?
- quali le modalità per creare liquidità in momenti di recessione ?
- come motivare le risorse aziendali in periodo di crisi

Sono tutti argomenti che quando il mercato è buono non si affrontano, mentre oggi c’è una grande necessità di conoscerli approfonditamente. E può essere fatto anche attraverso specifici programmi formativi a costo zero per l’azienda.

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L'aggregazione di più imprese nella ricerca di nuovi mercati

Se da uno studio di prefattibilità dovesse emergere che l’azienda da sola non può sostenere lo sforzo del progetto, o anche indipendentemente da questo, l’imprenditore potrà valutare se non sia il caso di coinvolgere nell’iniziativa anche altre imprese, magari che producono prodotti e/o servizi complementari rispetto al suo, e che potrebbero utilizzare gli stessi canali di distribuzione.
Questo, anche se ovviamente comporterebbe tempi più lunghi e una gestione più complessa, consentirebbe all’imprenditore di frazionare con altri il rischio dell’investimento e probabilmente di aumentare le possibilità di contatto con i potenziali clienti.
Viene da più fonti ribadito come sia necessario fare squadra, fare sistema, e sappiamo quanto sia difficile. Se è problematico nelle attività consolidate nel mercato domestico, non è detto che risulti impossibile su un nuovo progetto, dove tutto, o quasi, va impostato. Sarà sempre difficile, ma l’esperienza dimostra che lavorare insieme sul nuovo si può. Servono regole, serve metodo, ma non è impossibile, specie se all’interno delle aziende abbiamo una nuova generazione che a fianco del fondatore può prendersi carico dei nuovi progetti. Potrebbe essere la premessa per presentarsi più forti su un mercato che non è fatto per i deboli
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La scelta dei Paesi: verso quali Paesi intraprendere azioni di internazionalizzazione

Il video che segue è estratto da un percorso formativo dedicato alle strategie di ingresso sul mercato estero.
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L'approccio ai nuovi mercati

La significativa contrazione del mercato interno possono portare un’azienda che già non operi all’estero a ricercare nuovi sbocchi su altri mercati. In questo senso, abbiamo assistito ad una crescente partecipazione da parte degli imprenditori a missioni conoscitive in Paesi esteri, spesso organizzate da strutture istituzionali e/o associazioni di categoria.
Ma andare verso quali mercati ? Con quali conoscenze ? Con che strategie ? Con che prodotti ? Con quali mezzi?
Mentre la grande impresa e talvolta la media possono permettersi attività di ricerca sofisticate, con gli investimenti conseguenti, la piccola impresa ha mezzi molto più limitati, e di frequente tende a utilizzarli più nell’implementare tentativi di ingresso su nuovi mercati con azioni commerciali estemporanee, che nello studio del mercato e nell’impostazione di una conseguente strategia di penetrazione. Con esiti spesso assai deludenti.
Purtroppo è ancora abbastanza diffusa l’idea che quanto è adatto per il mercato nazionale possa essere adatto anche per il mercato estero. La conoscenza del Paese nel quale si intende entrare (cultura, esigenze, potere d’acquisto dei potenziali clienti, competitor, regole) è invece un fattore determinante dal quale non si può prescindere. Ciò che può essere apprezzato da un italiano non è necessariamente apprezzato anche da un americano, un russo o un cinese. Le differenze talvolta sono notevoli. Se non se ne tiene conto si rischia di fare degli investimenti su iniziative commerciali, o peggio anche produttive, che possono assumere la stessa connotazione della scommessa.
Ma oggi l’imprenditore può permettersi di scommettere ? O deve invece investire avendo una ragionevole certezza che le iniziative intraprese abbiano successo ?

Oggi sembra non esserci più spazio per l’improvvisazione. Un tempo, in un mercato in notevole espansione come lo è stato dal dopoguerra in avanti, l’idea geniale dell’imprenditore, la sua costanza, la determinazione e lo spirito di sacrificio erano gli elementi indispensabili per porre in essere iniziative di successo, e ne abbiamo avuto ampie conferme .
Oggi tali elementi sono ancora necessari, ma non bastano più.

Come limitare i rischi di insuccesso ?
L’imprenditore è ben conscio che aprire in nuovi mercati vuol dire investire. Una verifica da fare prima di intraprendere qualsiasi iniziativa sarà pertanto valutare la liquidità che la gestione corrente dell’impresa è in grado di generare, per sostenere gli investimenti atti a sviluppare un’attività su Paesi esteri. Se l’impresa non fosse in grado di generare la liquidità necessaria dovranno essere individuate per tempo delle modalità alternative. Da valutare anche l’attivazione di procedure che possono consentire l’accesso a finanziamenti agevolati.

Un aspetto rilevante da considerare è quindi il diverso livello di coinvolgimento che si può adottare operando in un nuovo Paese. Semplificando e volendo schematizzare i livelli di internazionalizzazione, possiamo avere:
- un livello zero, rappresentato dalle aziende che operano esclusivamente con il mercato interno;
- un primo livello, rappresentato dalle aziende che esportano sviluppando la propria attività di vendita direttamente dalla propria sede, e che instaurano un’attività relazionale con i potenziali clienti del Paese estero, tramite fiere, congressi, missioni di associazioni di categoria o contatti diretti;
- un secondo livello, rappresentato dalle aziende che strutturano accordi contrattuali con agenti, concessionari, distributori e tecnici operanti nel Paese estero di destinazione;
- un terzo livello, rappresentato dalle aziende con rapporti molto più radicati con partner esteri, per rapporti di subfornitura, o con trasferimento di tecnologie e know-how, o con delocalizzazioni produttive;
- un quarto livello, rappresentato dalle aziende che strutturano joint venture con soci esteri o che acquisiscono partecipazioni in aziende estere.

Un importante accorgimento è di procedere per fasi e non pretendere di passare dal livello zero al quarto senza graduare gli interventi. La cosa sembrerebbe più che ovvia, ma sono numerosi gli imprenditori che tendono ad accelerare il processo di espansione all’estero e a saltare passaggi importanti, aumentando così notevolmente le probabilità di non considerare o sottovalutare alcuni elementi che possono rivelarsi fondamentali, incrementando quindi il rischio di insuccesso dell’iniziativa.

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Scontare i prodotti per incentivare le vendite ? Attenzione ! Può essere un boomerang

Nella fasi di recessione le aziende, nel domandarsi che strategie seguire per sostenere le proprie vendite, spesso sono portate a pensare ad una politica di riduzione dei prezzi dei propri prodotti e servizi.
Il ragionamento che ci sta dietro è semplice:
se i miei clienti hanno una capacità di spesa più limitata rispetto al passato e i miei margini me lo consentono, se riduco il prezzo del mio prodotto induco il cliente a continuare a comprare il bene da me, forse invoglierò altri a comprare il mio prodotto e, in attesa di tempi migliori, sostengo i miei ricavi, a scapito dei miei margini.

La logica di questa pratica è evidente, ma attenzione perché la sua attuazione può nascondere delle pericolose insidie.

Vediamo meglio:
Chiunque sborsi dei quattrini, che sia per comprare un’auto, una vacanza, una bevanda, vuole che al suo denaro guadagnato così faticosamente specie nei momenti di recessione, corrisponda un bene o un servizio di pari valore.
Il prezzo che viene corrisposto per acquistare un bene o un servizio è spesso percepito come un fattore determinante del valore percepito. Pertanto, in situazioni di mercato normali, più alto è il prezzo che un cliente corrisponde più elevato è il valore che lo stesso attribuisce a ciò che ha acquistato.

Se lo sconto viene praticato dal fornitore al solo scopo di sostenere le vendite, che riflessi avrà questo sul valore percepito dal cliente ?
Se gli sconti sono indiscriminati e non sono ben pensati, possiamo indurre il cliente a farsi qualche domanda sul valore del bene che gli sto dando.

Mi spiego con un esempio.
Nel corso della recessione del 2001-2002 una famosa catena di abbigliamento per sostenere le vendite ha ridotto i suoi prezzi del 15-20% che, nel breve periodo, ha dato i risultati attesi: sono incrementate le vendite e ridotto i margini. Dopo la fase di crisi l’azienda si è però ritrovata ad aver compromesso l’immagine del suo brand, e perso una buona quota della fascia medio-alta di mercato nella quale era collocata prima della riduzione dei prezzi.

A questa azienda gli sono voluti poi tre anni per recuperare la sua immagine e la quota di mercato originaria.

Praticare degli sconti non è assolutamente una cattiva idea, ma bisogna trovare delle modalità che permettano all’azienda di non compromettere la propria immagine e quota di mercato.

Per esempio una casa automobilistica giapponese per incentivare le vendite non ha ridotto il prezzo dei suoi prodotti, ma ha garantito al suo cliente, grazie ad una convenzione fatta con compagnia petrolifera, un prezzo notevolmente ridotto sul carburante per un periodo di tre anni. Ciò che è stato ridotto quindi non è il valore percepito sul prodotto, che resta immutato, ma quello della benzina, cioè dell’elemento che serve per far funzionare il prodotto.
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Presentazione di questo IN punto web

Le turbolenze dei mercati mondiali ha portato conseguenze molto pesanti sulla maggioranza delle imprese italiane, con riduzione delle vendite, drenaggio di liquidità ed incertezza per il futuro. Come affrontare e gestire queste turbolenze ? Con quali strategie e modalità ?
In questo blog affrontiamo queste tematiche, raccogliendo testimonianze di chi vive in diretta queste problematiche, fornendo delle indicazioni per affrontarle con efficacia.